Récemment, j’ai lu un livre qui s’appelle La théorie de la veste. 

C’est l’histoire d’Annabelle, qui explique comment elle a retroussé ses manches, et a appelé des inconnus pour leur proposer ses services, en se fixant l’objectif d’atteindre 3 vestes par jour.

Et je me suis dit “Mais quelle horreur ! Jamais je ne pourrais faire ça!”

 

Et puis j’ai réfléchi. Je suis freelance depuis 4 ans et demi, ça marche bien, la majorité des prospects qui me contactent deviennent mes clients. Et parmi eux, la majorité me reste fidèle.

Alors si je sais m’y prendre avec les clients, pourquoi l’idée de prospecter, aller au contact d’inconnus pour leur proposer mes services, est si terrifiante ? 🤔

Pour m’aider à répondre à cette question, j’ai interrogé Aurélien Vezzani, qui accompagne les freelances pour les aider à oser prospecter.

Et puis j’ai pris le risque de me prendre une veste : j’ai demandé à Annabelle Roberts, qui a écrit La théorie de la veste, et qui ne sait pas qui je suis, de répondre à quelques questions. 

Alors, prospecter quand on est freelance, pourquoi c’est si difficile ?

Le marketing, c’est vilain

En France, on a souvent une image négative du marketing. On a tendance à le percevoir comme un moyen de nous vendre à tout prix des produits dont on n’a pas besoin.

Le fameux mythe du marchand de tapis.

J’ai moi-même longtemps eu cette image, et pourtant, devinez quel était le métier de mon grand-père…

Alors quand il s’agit de se vendre, on peut avoir peur d’être catalogué “marchand de tapis”, et passer pour un commercial sans scrupules.

La peur d’avoir l’air désespéré

Certains freelances dans mon entourage sont freinés par une peur : celle qu’on se dise “S’il met autant d’énergie à chercher des clients, c’est parce qu’il n’en a pas assez, c’est mauvais signe”.

Et c’est une peur légitime : au mois d’octobre, j’ai proposé à 10 freelances de raconter leur plus grosse erreur. 2 d’entre eux ont expliqué qu’ils avaient arrêté la prospection lorsqu’ils étaient occupés pour leurs clients : https://super-freelance.com/plus-grosse-erreur-de-freelance/ 

➡️ Conclusion : quand on est très occupé, que l’on a beaucoup de clients, on prospecte moins.

Mais vous savez quoi ? Tout le monde a besoin de nouveaux clients !

La peur de déranger

Aujourd’hui, l’une de mes amis freelance m’a montré un mail qu’elle s’apprêtait à envoyer à un prospect potentiel.

Son mail sentait la peur de déranger. Elle commençait par écrire “Je me permets de vous contacter” comme si elle craignait de mal tomber. Pourtant la personne en question avait publié une offre d’emploi et s’attendait donc à recevoir des emails !

A chaque fois que je lis des phrases « je me permets de vous contacter » je ne peux pas m’empêcher de penser à cette scène culte :

Au téléphone c’est encore pire, car quand vous envoyez un email, vous savez que la personne le lira au moment de son choix, mais si vous l’appelez, vous prenez le risque de l’interrompre pendant qu’elle fait autre chose, et donc de la déranger.

La peur du rejet 

C’est certainement la plus paralysante, car quand on est freelance, ce qu’on vend, c’est nous.

La réponse négative a donc plus d’impact, car ce n’est pas votre produit ou votre service qui est remis en question : c’est vous !

 

Pour dépasser cette peur, j’ai demandé quelques conseils à Annabelle Roberts, qui après une enfance chez les mormons dans les grands espaces canadiens, est arrivée en France et a mis sur pied La Théorie de la veste. Elle vient d’ailleurs de publier un livre à ce sujet, que vous pouvez commander ici : https://amzn.to/3cvJPVO 

Elle a gentiment accepté de répondre à quelques questions en français (et je trouve que pour une anglophone, elle se débrouille bien 😉) :

❓ Comment faire en sorte d’avoir moins peur de la veste ?

Il n’y a pas un million de solutions. En fait, il faut juste en prendre le plus possible ! C’est un principe de base de la psychologie : comment traiter une phobie ? Il faut s’exposer à quoi vous avez peur.

Peur de l’eau ? Il faut se jeter dans le bain. C’est exactement la même chose avec la veste.

C’est pour cela que la première chose à faire quand on pratique la théorie de la veste, c’est d’avoir un quota de vestes. Il faut être sûr que vous allez prendre le nombre de vestes qui va vous permettre non pas de plus avoir peur de l’échec, mais d’être à l’aise, être en confort avec le sentiment d’échec, et qui vous permettra d’être performant malgré ce sentiment désagréable.

❓ Comment ne pas le prendre « contre nous » quand on nous dit non ? Parce que ce qu’on vend en freelance, c’est nous !

Il faut se dire que ce qu’on vend en freelance, ce n’est pas vous mais ce que vous êtes capables de faire pour le client. Ce n’est pas vous qui êtes vendu, c’est les résultats générés pour le client. Cependant, peut-être que ces résultats ne correspondent pas aux besoins actuels du clients.

Dans le livre, je parle d’une écrivaine freelance qui s’appelle Emily Winter. Elle n’arrivait pas à envoyer ses écrits au New York Times, aux différentes émissions de télé, etc. Elle s’est dit « comme j’ai peur, je vais me fixer un quota de 100 vestes à prendre ». Quand elle a pris connaissance des raisons de ses vestes, souvent c’était : cela ne correspond pas à nos besoins actuels.

Il ne faut pas se dire qu’un rejet signifie que vous êtes nul, c’est plutôt que ce que vous proposez ne correspond pas aux besoins actuels du client !

❓ Est-ce qu’il vaut mieux respirer un bon coup et y aller, ou plutôt prendre le temps de la préparation, bien se documenter sur l’interlocuteur, avant de tenter notre chance ?

Il faut absolument se documenter. Il ne faut pas oublier qu’une bonne tentative de veste ne doit jamais nuire à votre réputation. Si vous vous renseignez sur votre interlocuteur, vous serez capable de pratiquer ce que j’appelle le « paramètre mignon ». C’est-à-dire, dans le meilleur des cas, votre tentative de veste n’est pas vraiment une veste mais une opportunité.

Dans le pire des cas, c’est une demande qui a été refusée mais elle était tellement gentille et sincère, que vous resterez dans le radar de l’autre même si c’était une veste. Il est impératif de savoir que dans aucun cas votre veste ne doit nuire à votre réputation !

Il faut que vous fassiez votre « due diligence », vos devoirs. Renseignez-vous sur qui vous avez affaire pour que vous puissiez au moins prouver à cette personne que vous la respectez assez pour avoir fait vos recherches en amont !

Je ne sais pas vous, mais moi ça me donne presque envie de me prendre des vestes 😉

Le manque de méthodologie

Vous êtes expert de votre métier : le design, le développement, la rédaction, la publicité, etc

Mais vous n’êtes pas un commercial ! 

Vous n’avez pas forcément appris à vendre, et vous ne savez pas quels outils utiliser, comment articuler votre discours, comment approcher vos prospects : vous n’avez pas vraiment de méthodologie.

Si ce sujet vous intéresse, vous pouvez regarder la vidéo de mon interview d’Aurélien.

On y a évoqué :

✅ L’histoire d’Aurélien et comment il a vaincu sa timidité

✅ Les blocages qui empêchent les freelances d’oser prospecter

✅ Des conseils pour aller au-delà de nos blocages

✅ Les avantages de la prospection par rapport aux autres sources d’acquisition de clients

 

Pour vous aider à transformer vos prospects en clients, vous pouvez télécharger gratuitement mon modèle de proposition commerciale.

C’est un PowerPoint à personnaliser pour mettre en valeur vos offres et mieux convaincre vos prospects :

 

Besoin d’aide pour lancer ou développer votre activité freelance ? Découvrez mes programmes de mentorat :

https://super-freelance.com/mentorat-se-lancer-en-freelance/

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