Comment vous présenter à un inconnu

Pour que vous puissiez profiter de cet été pour améliorer votre stratégie d’acquisition de clients, j’aimerais vous parler d’une chose qui fait que certains freelances trouvent plein de clients, et que d’autres galèrent.

💬 Cette chose, vous pouvez l’appeler comme vous voulez : le pitch, le positionnement, votre présentation

→ c’est votre façon d’expliquer aux gens ce que vous faites.

Vous ne croyez pas que ça a de l’impact ?

Pourtant, chaque personne que vous rencontrez peut un jour devenir votre client ou recommander vos services.

 

📚 Je vais vous raconter 2 histoires.

 

Il y a quelques temps, un indépendant m’a contactée pour participer avec lui à un appel d’offres.

Je lui ai demandé comment il connaissait le prospect, et c’est la prospection la plus originale dont j’ai entendu parler !

Plusieurs années avant, il venait de s’acheter une voiture électrique, et il ne maîtrisait pas trop son autonomie. Ce qui devait arriver arriva : il tombe en panne

Dans ce cas, on ne décide pas de marcher jusqu’à la prochaine station essence : on cherche un endroit où se brancher pour recharger la batterie.

Il a donc sonné à la porte de la première maison qu’il a trouvée. Il est tombé sur un couple très sympa, qui lui a permis de brancher sa voiture, et lui a offert un verre pendant la recharge.

Ils ont discuté pendant que la voiture était branchée, et bien sûr, mon “collègue” a expliqué ce qu’il faisait comme travail.

Surprise, en 2018, le monsieur chez qui il avait rechargé sa voiture des années plus tôt, le rappelle pour lui demander de répondre à son appel d’offres !

 

Quelques années en arrière, l’une de mes amies décide de devenir freelance. En tant que salariée elle avait toujours eu des postes assez polyvalents, et naturellement, elle était prête à offrir une palette de services assez variée.

Au bout d’un an, alors qu’on s’appelait pour parler de complètement autre chose, elle m’avoue qu’elle a beaucoup de mal à trouver des clients, qu’elle ne comprend pas que son réseau (qui est très important) ne lui amène pas plus de demandes.

Je lui ai dit qu’en y réfléchissant, j’aurais certainement pu la recommander à des prospects ou des clients, mais qu’en réalité, je ne savais pas vraiment ce qu’elle proposait, alors que j’étais dans le digital et que j’étais censée connaître les métiers du secteur.

🤔  Elle s’est dit que si quelqu’un qui aurait des clients potentiels pour elle, et qui connaît son métier, ne comprenait pas vraiment ce qu’elle faisait, c’est qu’elle avait mal construit son positionnement et sa présentation.

➡️  Donc dans ces histoires vraies, celui qui a un pitch clair transforme en clients potentiels des gens qu’il rencontre au hasard, alors que celle qui dispose déjà d’un bon réseau n’arrive même pas à le rendre prescripteur.

Avoir un pitch clair, ce n’est pas forcément évident. Dans mon passé de salariée, j’avais l’habitude de traiter avec des communicants, des gens qui connaissaient un peu le digital, et donc pour eux “consultante en webmarketing” ou “consultante SEA”, c’était parlant.

Mais quelques mois après m’être lancée, un dimanche alors que j’étais chez mes parents, une amie de la famille est de passage.

☕  En buvant son café, elle me demande “Il parait que tu es à ton compte maintenant, tu fais quoi exactement?

Et là, c’est le blanc.

Elle travaillait dans la fonction publique, sur des thématiques très éloignées du digital, donc je savais que si je lui disais “consultante SEA”, elle plisserait les yeux.

Je ne savais pas comment lui répondre.

Ce jour-là je me suis dit qu’il fallait que je réfléchisse sérieusement à ma façon de me présenter aux personnes que je rencontre.

Si vous voulez avoir cette réflexion vous aussi, je vous conseille de suivre quelques règles.

Vous n’avez pas un pitch, vous en avez plusieurs

Règle élémentaire de communication : vous devez adapter votre discours à votre interlocuteur.

Je n’explique pas mon travail de la même façon à ma grand-mère de 87 ans ou à mon cousin de 20 ans.

Je ne l’explique pas de la même façon non plus à quelqu’un que je rencontre dans un apéro d’entrepreneurs qu’à mon dentiste (pas un super exemple d’ailleurs – chez le dentiste on a un peu de mal à papoter).

C’est donc important pour vous de passer par une première étape : qui sont les personnes que vous êtes susceptible de rencontrer, et comment les classer ?

  • ceux qui gravitent dans votre univers professionnel et qui comprennent ce que vous faites
  • ceux qui sont un peu connectés à votre univers professionnel, sans en faire partie, et qui peuvent avoir une connaissance de votre métier, mais limitée
  • ceux qui n’ont aucun lien avec cet univers et avec qui il faut faire preuve de beaucoup de pédagogie

Une fois que vous avez défini ces cibles, vous allez pouvoir adapter votre discours.

Vous bannissez le jargon avec les non-avertis

Vous pensez qu’utiliser des mots que les autres ne comprennent pas, ça vous donne l’air intelligent ?

🤓  Vous avez un peu raison : ça peut parfois leur donner l’impression que ce que vous faites est compliqué, et que vous devez avoir des capacités intellectuelles élevées, si vous arrivez à faire quelque chose de si complexe.

 

Sauf que :

  • pour certains, vous allez passer pour quelqu’un d’hautain, et vos aptitudes en communication vont être mal jugées
  • pour tous : vous ne serez pas compris
  • vous risquez de pousser certaines personnes à s’auto-empêcher de poser des questions

 

Donc finalement… plus d’inconvénients que d’avantages.

Parlez plutôt de ce que vous apportez que de vos compétences

A un recruteur qui souhaite potentiellement vous embaucher en CDI, vous vendez vos compétences.

Si vous êtes graphiste, vous allez parler de votre maîtrise de Photoshop, d’Indesign. Si vous êtes développeur, vous allez mentionner vos connaissances sur Node, sur Javascript, sur Swift, etc…

Parce que c’est ce que les recruteurs ont besoin de savoir : ils achètent votre force de travail.

Un prospect, ou un client, c’est un service qu’il va vous acheter, un résultat.

C’est donc ça que vous devez évoquer en priorité.

Plutôt que de dire “je développe sur Prestashop”, dites “je crée des sites e-commerce”.

Au lieu “je suis expert Photoshop”, dites plutôt que vous créez des logos.

Préférez dire que vous êtes recruteur indépendant que vous êtes spécialiste RH.

 

Finalement, inspirez-vous des startups : elles recherchent les meilleurs mots pour exprimer leur proposition de valeur. Elles expliquent en priorité ce qu’elles apportent à leurs clients.

Si vous regardez le site de Freebe, qui propose un super outil pour les micro-entrepreneurs (démo à découvrir ici, avec un petit code promo), vous voyez “Simplifie tes tâches administratives avec Freebe” → c’est simple, vous comprenez ce que ça va vous apporter, vous avez envie d’en savoir plus. 

Vos prospects auront le même raisonnement.

En résumé, faites en sorte que la personne qui se trouve en face de vous COMPRENNE ce que vous faites et ce que cela apporte à vos clients.

Cela lui permettra :

  • de faire appel à vous si elle rencontre un besoin
  • de penser à vous si l’une de ses connaissances lui demande une recommandation

 

Ne sous-estimez jamais la puissance de votre réseau ! Aujourd’hui il m’apporte les ⅔ de mes missions : avec un bon pitch, votre réseau peut faire pareil !

En attendant, si vous êtes à la recherche de méthodes différentes pour trouver des clients, téléchargez mon guide, il est gratuit :

 

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