Il y a tout juste 10 ans, je sortais de mon école de commerce, un master en poche.

Je vais pourtant vous dire quelque chose de très triste : on ne m’avait pas appris à vendre.

Alors j’ai appris “sur le tas”.

Avant de me lancer en freelance, j’ai fait mes armes en tant que salariée, et j’ai observé ceux qui savaient vendre : mes boss, et les commerciaux.

Et j’ai une bonne nouvelle : si vous êtes timide, c’est vous qui allez réussir le plus facilement, parce que finalement, bien vendre, c’est d’abord savoir écouter, et poser les bonnes questions.

Lors de vos premiers échanges avec un nouveau prospect, votre but, c’est donc de “comprendre”.

Pas de devis sans échange

La plupart des personnes qui se lancent en freelance ne se sentent pas très à l’aise sur la partie commerciale.

Alors, lorsqu’un prospect les contacte en demandant un devis, ces personnes se contentent d’envoyer un devis fait sur Excel, avec quelques lignes et un prix.

Quelles sont les probabilités d’une réponse positive de la part du prospect ? Sans suspense : proches de zéro.

Je vois d’ici vos mines dépitées, vos “Oui mais il me demande un devis, je dois faire quoi alors?”

C’est simple : vous devez parler avec lui !

Et là, faites comme vous préférez : appel téléphonique, visio-conférence, ou même, quand le confinement sera terminé, un rendez-vous dans ses locaux ou dans un lieu adapté !

Faire bonne impression

Je suis désolée, mais je ne vais pas vous épargner ce paragraphe.

C’est à cause de mon ami Paul (son prénom a été changé pour préserver son anonymat, parce que … c’est pas glorieux cette histoire).

Donc Paul avait été contacté par un prospect sur une célèbre plateforme de freelances. L’entreprise en question était à Lyon, il suggère une rencontre “en vrai”. Puisqu’il travaillait de chez lui, il propose aux prospects (ils étaient deux) de se retrouver dans un bar.

Il est arrivé en retard.

Il était en short.

Les deux prospects lui ont demandé s’il était vraiment sérieux dans son travail. 

Ils étaient là donc ils ont fait le rendez-vous, mais il n’a jamais entendu parler d’eux ensuite.

Donc je me sens obligée de préciser que vous devez absolument réussir votre première impression.

✅ Assurez-vous d’être à l’heure pour ce rendez-vous, qu’il ait lieu à distance ou en face à face. Si vous vous déplacez, pensez bien à prendre un peu de marge sur votre temps de trajet.

✅ Habillez-vous correctement. Votre apparence vestimentaire a évidemment un impact sur la façon dont le prospect va vous percevoir. Pas besoin de cravate, mais mettez une tenue dans laquelle vous n’auriez pas honte de rencontrer vos nouveaux beaux-parents pour la première fois. 

✅ Choisissez un lieu de réunion approprié. Recevoir le client chez vous, ce serait un peu bizarre, et il n’a peut-être pas de locaux, mais il y a d’autres alternatives. 

Un café ? Pourquoi pas, mais à condition qu’il soit calme et que vous puissiez vous entendre facilement. Mon astuce : le matin, la majorité des cafés sont moins bruyants que l’après-midi.

Mais sinon ? Sinon vous pouvez louer des salles de réunion dans des espaces de coworking, ou alors, vous pouvez louer une salle sur https://www.bird-office.com/

Voilà pour les conseils “de base”, que j’espère que vous respectez déjà 😉

Préparer l’échange

Montrer à votre interlocuteur que vous avez au moins une vague idée de qui il est, c’est important également.

Avant le rendez-vous, prenez quelques minutes, pour étudier le prospect :

✅ Quelle est l’activité de son entreprise ?

✅ Quel est son rôle au sein de la société ?

✅ Comment se situe-t-il par rapport à votre domaine de compétences :

– si vous êtes développeur, regardez à quoi ressemble son site web

– si vous êtes graphiste, jetez un oeil à sa charte graphique

– si vous êtes webmarketeur, regardez l’état de ses outils digitaux

etc…

C’est le minimum à connaître sur lui avant d’échanger de vive voix !

Les objectifs de l’échange

Finalement, cet échange va avoir 2 objectifs principaux :

✅Donner une bonne image de vous au prospect (on vient de l’évoquer)

✅Récolter les informations qui vont vous permettre de bien comprendre sa situation et son besoin et être en capacité de lui adresser une proposition pertinente et convaincante

Il faut donc avoir en tête, lors de l’échange, les différentes informations que vous devrez avoir obtenues avant de raccrocher ou de vous séparer.

Souvent, on n’ose pas poser ces questions, on a peur d’être indiscret, de trop en demander, mais :

✅le prospect sait que plus vous avez d’informations, plus votre offre sera pertinente

✅si vous posez des questions auxquelles il ne souhaite pas répondre, il saura vous le dire

Quel est le besoin ?

C’est une question qui paraît basique mais qui doit absolument être couverte.

Pourquoi c’est nécessaire de la noter dans cet article ? Parce que le prospect ne sait pas toujours vraiment comment répondre à son besoin.

Un jour, un prospect m’a contactée en m’expliquant qu’il souhaitait être 1er sur Google lorsqu’on tapait “Paris”. 

Il était promoteur immobilier, il construisait en région parisienne.

Son besoin réel, c’était de se rendre visible sur Internet auprès d’internautes qui cherchaient à acheter un bien neuf en Ile-de-France.

Quels sont les objectifs ?

Il est important de savoir quels sont les résultats qu’attend votre client ?

✅ Augmenter son chiffre d’affaires de X % ?

✅ Doubler le volume de trafic sur son site web ?

✅ Disposer d’une application que pourra utiliser son personnel chaque jour ?

✅ Recruter X personnes issues de la formation Y ?

Si ces objectifs sont chiffrés, c’est idéal !

Quel est le contexte ?

✅ Comment se fait-il que le prospect fasse appel à vous aujourd’hui ?

✅ Y avait-il un autre prestataire avant ?

✅ Si non, qu’est-ce qui a fait émerger le besoin ?

✅ Le marché est-il dans une situation particulière ?

Quelles sont les contraintes ?

💬 “Notre personnel a des iPad 11 pouces donc l’application doit être optimisée pour cette taille d’écran.”

💬 “Dans notre secteur, il nous est légalement interdit de faire de la publicité.”

💬 “Tout ce qui est fait devra respecter notre charte graphique.”

💬 “Nous avons besoin que le nouvel outil puisse se connecter avec notre CRM.”

Ce sont des informations cruciales pour la mise en oeuvre d’un projet, et si vous ne posez pas la question, le prospect ne pensera pas forcément à vous en faire part.

Quel est le délai ?

C’est important bien sûr ! 

Cela vous permet de savoir si ça rentre dans votre planning, si vous pouvez gérer le projet seul ou s’il vaut mieux qu’un autre freelance travaille avec vous, etc…

Qui sont les concurrents ?

Lorsque vous travaillerez sur votre proposition, vous aurez besoin de savoir ce que font les concurrents. Votre prospect est le mieux placé pour comprendre lesquels sont à étudier en priorité.

Quel est le budget ?

Souvent, les freelances n’aiment pas poser la question, et les prospects n’aiment pas y répondre.

Pourquoi on a du mal à demander le budget d’un prospect ? Il peut y avoir plein de raisons :

⚠️ pour nous l’argent, c’est un sujet tabou

⚠️ peur de sembler intéressé uniquement par le côté financier

⚠️ appréhension : et si son budget était trop bas ?

 

Et pourquoi les prospects sont parfois un peu réticents à partager cette information ?

⚠️ parfois parce qu’ils n’ont aucune idée de ce que ça peut coûter et redoutent de se décrédibiliser

⚠️ peur que l’interlocuteur fasse en sorte de leur faire dépenser ce budget alors que le travail vaudrait moins

 

Si vous le sentez hésitant à vous donner un chiffre, ou au moins une fourchette, expliquez-lui que cette information vous est nécessaire, qu’elle vous permettra d’adapter la prestation à son objectif et à son budget.

Etre proactif

En quittant votre prospect, la suite des opérations doit être claire des deux côtés. Vous devez avoir abordé la prochaine étape :

• soit la date à laquelle il doit vous envoyer les éléments qui vous manquent pour lui adresser une proposition
• soit la date à laquelle vous allez lui envoyer votre proposition

Le fait de “prendre les devants”, c’est faire preuve d’initiative, et cela vous permet de vous mettre dans une posture d’égal, de consultant, et de générer de la confiance auprès de lui.

Si vous suivez bien tous ces conseils, à l’issue de la réunion vous aurez : 

✅ laissé une image positive à ce prospect

✅ récolté les informations nécessaires à l’élaboration d’une proposition

✅ défini la suite du planning

 

Il ne vous restera plus qu’à préparer votre proposition commerciale !

Pour vous aider, j’ai créé un modèle que je vous propose de télécharger ici :

 

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